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Einige Spezialisten bieten den großen Versicherungskonzernen erfolgreich Paroli / Von Philipp Krohn...


FRANKFURT, 20. Oktober. So kann es gehen: Ein Bestatter sollte die Angehörigen eines Verstorbenen über den Trauergottesdienst informieren. Eigentlich ein Standardvorgang: der Unternehmer vereinbarte einen Termin mit dem Friedhofsamt und verschickte Trauerkarten. Alle Gäste setzten sich in Bewegung, manche kamen mit dem Flugzeug, andere mussten im Hotel übernachten. Doch am Friedhof fanden sich nur die Trauergäste. Ein Mitarbeiter des Bestatters hatte einen falschen Termin eingetragen.

Erfolgreiche Nische für Versicherungsbranche

Das Glück des Bestatters war seine Haftpflichtversicherung, die auch für Vermögensschäden aufkommt. 10 500 Euro ließ er sich von der Hiscox-Versicherung erstatten. Er gehörte genau in deren bevorzugtes Kundensegment: selbständige Dienstleister, die sonst nicht allzu leicht Deckungsschutz finden, der ihre individuellen Bedürfnisse trifft. Hiscox ist einer von vielen Nischenanbietern in Deutschlands Assekuranz. Mit einer klaren strategischen Ausrichtung wuchs das Prämienniveau in den vergangenen Jahren jährlich durchschnittlich um 15 Prozent. Das Geschäftsvolumen in Kontinentaleuropa ist mit 160 Millionen Euro zwar noch überschaubar. Aber in einem fast gesättigten Markt zählt Hiscox klar zu den Gewinnern der Branche.

Auch die Deutsche Familienversicherung (DFV) zählt zu dieser Gruppe. Vor sieben Jahren starteten die beiden Gründer Philipp Vogel und Stefan Knoll mit vielen Ideen, aber ohne Kunden. "Wir fragten uns, wie wir den schweren Tankern etwas wegnehmen können", sagt Vogel. "Wir mussten uns überlegen, wie wir in der Nische punkten können." Die beiden Vorstände setzen auf Risiko: Jede ihrer Schaden-Unfall- oder Krankenzusatzpolicen kann werktäglich gekündigt werden. Streben andere Versicherer Kundenbindung durch lange Laufzeiten an, warben sie umgekehrt um Vertrauen.

Wichtig ist Kundenzufriedenheit

"Ein Kunde, der zufrieden ist, kündigt nicht", sagt Vogel. Mit dem Angebot setzte sich das Management unter Druck. "Weil jeder einzelne Kontakt darüber entscheidet, ob der Kunde bleibt, mussten wir seine Zufriedenheit in den Mittelpunkt stellen." Hinzu kamen sehr einfach gestrickte Policen und eine klare Ausrichtung: Die DFV sieht sich als Versicherer, der Leistungen ersetzt, die früher einmal Familien erbrachten.Deshalb hat sich das Unternehmen intensiv mit Pflegepolicen befasst. Zur Marktanalyse zählten Besuche in Pflegeheimen und Diskussionen mit Verbänden. Die Police, die so entstand, steht in vielen Produktvergleichen an der Spitze. Frühzeitig schloss sie Demenz ein, auch bei Burnout und nach Umzug ins Ausland wird gezahlt. Heute hat die DFV 300 000 Kunden, ist seit vergangenem Jahr profitabel und steigerte ihr Prämienvolumen in den ersten neun Monaten dieses Jahres um 10 auf 38 Millionen Euro.

Nischenanbieter können durch ihre kurzen Entscheidungswege schnell agieren - ein klarer Wettbewerbsvorteil. "Als die deutschen Versicherer noch überlegten, ob sie Cyberpolicen ins Transport- oder ins Haftpflichtressort einsortieren sollen, hatten wir sie schon eingeführt", sagt Robert Dietrich, Hauptbevollmächtigter der Hiscox in Deutschland. Die großen Wettbewerber Allianz, HDI und Zurich zogen nach. Bei Kidnapping-Policen ist das britische Unternehmen Weltmarktführer. Bestimmte Gefahren lassen sich nur über den Spezialversicherer decken. Beim Schutz von Ferienhäusern im Ausland kooperiert er mit der R+V-Versicherung, für die er ein sogenanntes Whitelabel-Produkt geschaffen hat.

"Bei den großen Versicherern gibt es fertige Lösungen. Für die Maßanzüge sind wir zuständig", sagt Dieter Klose, Vorstandsvorsitzender der Nationale Suisse in Frankfurt. Von der Luxusyacht über die Kunstsammlung bis zum Bugatti Veyron versichert die deutsche Tochtergesellschaft eines Schweizer Versicherers das Hab und Gut der Reichen. "Wenn ein Makler bei uns anruft, wissen wir, was ein Maserati-Kofferset kostet", sagt er. Seine Underwriter beschäftigten sich ständig mit Oldtimern und Premiumautos. Sogar eine kostbare Sammlung japanischer Sumoringer-Gürtelschnallen ist hier versichert. "So etwas sieht die Hausratpolice bei einem großen Versicherer gar nicht vor." Seit 90 Jahren ist der Schweizer Versicherer in Deutschland aktiv. Lange war auf die Nische beschränkt. Vor fünf Jahren gab das Management in Basel die Losung aus, profitabel wachsen zu wollen. Man positionierte sich als Edelmarke. Seither nehmen die Prämien jährlich um einen zweistelligen Prozentsatz zu.

Bescheidener, aber auf höherem Niveau verläuft die Entwicklung bei der Arag aus Düsseldorf, einem der raren Familienunternehmen der Branche. Jahrzehntelang teilte man sich die Marktprämien in der Rechtsschutzsparte mit der D.A.S. Dann setzte der Verdrängungswettbewerb ein. Früh genug schaltete das Management auf eine Auslandsstrategie um. Im vergangenen Jahrzehnt ist das Prämienvolumen im Rechtsschutz um ein Fünftel gestiegen - obwohl das Geschäft im Inland um 15 Prozent schrumpfte. Heute ist die Arag mit einem Anteil von einem Drittel aus dem Auslandsgeschäft nach Allianz und Talanx der am stärksten internationalisierte deutsche Versicherer.

"Wir waren zu groß geworden, um nur ein Standbein zu haben", sagt Vorstandsvorsitzender und Mehrheitseigner Paul-Otto Faßbender. Neben dem Ausland half Diversifizierung, Marktanteile zu halten. Mit Angeboten in der Lebens- und der Krankenversicherung hat sich die Arag als Vollsortimenter etabliert. "Monokulturen sind krisenanfälliger. Außerdem sind die Rechtsschutzrisiken im künftigen Aufsichtsrecht Solvency II im Standardmodell klar überzeichnet", sagt er.

Gerade die Regulierung stellt Nischenanbieter vor Herausforderungen. "Die Berichterstattung bindet enorme Kapazitäten", klagt Nationale-Suisse-Chef Klose. Als Tochtergesellschaft einer gut kapitalisierten Gesellschaft fallen die höheren Kapitalanforderungen für schwächer diversifizierte Unternehmen weniger ins Gewicht. Für die DFV sind sie aber sehr bedeutsam.

"Deshalb fahren wir eine sehr konservative Rückversicherungspolitik", sagt Co-Vorstand Vogel.Doch längst nicht alle kleinen Versicherer sind so erfolgreich. Alleine 230 Sachversicherer kämpfen in Deutschland um Marktanteile. Etliche sind unprofitabel. Seit Jahrzehnten kündigen Unternehmensberater deshalb eine Konsolidierungswelle an. Bisher bleibt sie aus. "Die Prognose, dass es eines Tages nur noch zehn Versicherer gibt, wird nicht eintreten", ist Klose überzeugt. Viele kleine Anbieter seien als Versicherungsverein organisiert und hätten kein Interesse daran, die Rechtsform zu ändern. "Zudem ist unser Geschäft immer noch lokal." Selbst wenn sich ein Versicherer nicht für ein bestimmtes Marktsegment entschieden habe, so könne er zumindest die Vorteile der regionalen Verwurzelung ausspielen.Nische: Luxusyacht in Cannes

Foto Huber

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